ЦЭТТ

Победа в тендере — это то, ради чего поставщики готовы с головой погружаться в 44-ФЗ и многочисленные постановления. Как выиграть тендер по 44-ФЗ? Подать заявку еще недостаточно. Можно получить контракт, но, если в погоне за заветным тендером предложите минимальную цену, отработаете себе в убыток. Вряд ли вас это обрадует.

Тендер в широком смысле – это инструмент отбора лучшего контрагента для исполнения обязательств, в том числе и на международном рынке. Рассмотрим, как стать лучшим, как выиграть тендер по 44-ФЗ, а каких методов, наоборот, стоит избегать.

Какие бывают тендеры

Тендеры проводятся различными организациями – коммерческими, государственными или муниципальными, в том числе МУПами и ГУПами, бюджетными учреждениями – с целью закупить определенные товары, работы или услуги. Проведение таких закупок должно осуществляться в соответствии с рядом правил, установленных на законодательном уровне, а также в Положениях о закупках какой-либо фирмы (в случае если заказчик – коммерческая организация, либо если проводится корпоративная закупка).

Требования этого закона распространяются на госкорпорации, государственные компании, публично-правовые организации, естественные монополии, а также организации с совокупной долей участия в уставном капитале Российской Федерации, субъекта Российской Федерации, муниципального образования свыше 50 %. Более подробно – в ст. 1 223-ФЗ.

• Коммерческие тендеры – к ним относятся закупки, не подпадающие под первые две категории. Организатором коммерческих тендеров могут являться общества с ограниченной ответственностью, акционерные общества и ИП.

Чтобы ответить на вопрос, как выиграть тендер, необходимо знать правила проведения каждого из его видов, чтобы учесть все нюансы и верно подготовить документы. Ниже мы раскроем детали.

Насколько реально выиграть тендер по 44-ФЗ

Этот вопрос интересует начинающих участников госзакупок больше всего. По состоянию на февраль 2020 г. можно с уверенностью заявить, что стать победителем тендера без откатов и взяток вполне возможно. Но есть несколько моментов, которые нельзя не брать в расчет, а именно:

• Коррумпированность бизнеса и госструктур – в большей степени это касается государственных и корпоративных закупок. В коммерческих аукционах «откаты» тоже имеют место, но остановимся на первых двух видах тендеров. Коррупция там очень развита. Согласно данным Федеральной антимонопольной службы (ФАС), требования закона № 223-ФЗ нарушают в 94 % случаев. Это очень много. Закон № 44-ФЗ (о госзакупках) нарушают реже, благодаря тому что он проработан более детально.
• Сложность участия для начинающих – законы 44-ФЗ и 223-ФЗ постоянно дорабатываются с целью упрощения и унификации этапов взаимодействия покупателя и исполнителя, а потому ежегодно изменяются. Отследить изменения не всегда удается, и это приводит к трудностям и получению отрицательных результатов. Кроме того, перечень видов закупок регулярно пополняется (аукцион, запрос котировок, запрос предложений, запрос цен, редукцион и т. д.). Разобраться с ними тоже не так просто. И на выяснение правил участия в том или ином виде тендера уходит немало сил и времени. Тем не менее стоит отметить, что поучаствовать в электронном аукционе по 44-ФЗ не так уж и сложно, сделать это может даже новичок. Именно этот вид закупки является наиболее подходящим для начинающих. Изучить требования к поставщикам и условия проведения такого аукциона самостоятельно вполне по силам каждой организации.
• Необходимость иметь собственные средства – чтобы обеспечивать заявки, контракты, закупать сырье и материалы, выплачивать зарплату сотрудникам и т. д. В некоторых случаях возможно авансирование, но частичное. Поэтому лучше рассчитывать на собственные силы. Пускать в оборот бюджетные деньги государство не позволит.
• Конкуренты – организации, предлагающие аналогичные товары/товары/услуги. Рыночную экономику отличает высокий уровень конкуренции. Поэтому успех компании, участвующей в тендере, напрямую зависит от конкурентоспособности ее продукции, в том числе и цены. Если поставщик может предложить высококачественный товар по хорошей стоимости, то победа ему обеспечена.

Не существует способа, гарантированно обеспечивающего выход из тендеров победителем. Однако владение всеми тонкостями их проведения позволяет существенно повысить шансы на успех.

Что надо сделать предпринимателю, перед тем как выиграть первый тендер

Итак, как выиграть тендер по 44-ФЗ первый раз? Для этого потребуется:

1. Сделать анализ прошлых закупок по своей сфере, оценку объема рынка. Выяснить среднюю стоимость госконтрактов, узнать особенности ценовой политики и главные требования к товарам/услугам. Провести финансовое моделирование и просчитать, будет ли экономически целесообразно участвовать в госзакупках.
2. Сделать квалифицированную усиленную ЭЦП.
3. Аккредитоваться на площадках, где проводятся аукционы. На первое время будет достаточно пройти аккредитацию в Единой информационной системе, а в дальнейшем выходить и на другие площадки.
4. Открыть специальный счет, на который будут перечисляться средства для обеспечения заявки (срок открытия – сутки, сделать это можно в любом утвержденном банке).
5. Провести настройку подбора, просчета и анализа закупок.

Пошаговая инструкция, как выиграть тендер по 44-ФЗ

Шаг 1. Выбор аукциона.

При выборе тендера нужно принимать во внимание не только стоимость закупки. Имеют значение также следующие нюансы:

1. Форма проведения аукциона, а также регулирующий его закон:
   • Если закупка по 44-ФЗ, то необходимо ознакомиться с его требованиями к тому, как должен проводиться тендер.
   • Если аукцион подпадает под действие 223-ФЗ, то следует проштудировать его положения о госзакупках.
2. Каким критериям должны соответствовать поставщики – нужна ли лицензия, какой требуется уровень квалификации, опыт работы.
3. Хорошо ли проработано ТЗ.
4. Требуется ли обеспечивать заявку и контракт, в какие сроки заявка должна быть подана.
5. Много ли необходимо заполнять форм, насколько они сложны, понятно ли изложено, как их заполнять.
6. По каким критериям будет оцениваться соответствие поставщиков, сколько их, какая применяется форма расчета, приемлема ли стоимость заказа.
7. Кто проводит закупку, организовывал ли заказчик аналогичные тендеры ранее, кто в них стал победителем и по какой цене.
8. В какой срок должен быть поставлен заказ, как проводится сдача-приемка и оплата, каковы условия начисления пеней и штрафов, их размеры.
9. Является ли подписание контракта с победителем обязательным для заказчика.

После выбора тендера необходимо изучить конкурсную документацию фирмы, которая его проводит.

После изучения этих материалов и обретения уверенности, что вы знаете, как выиграть тендер по 44-ФЗ или 223-ФЗ, начинайте готовить заявку на участие. Подойти к этому нужно серьезно, поскольку именно по заявкам заказчик будет определять победителя. Ошибок допускать нельзя, иначе победить точно не удастся.

Как правило, организаторы тендеров составляют инструкции для участников, как заполнять заявки. В случае отсутствия инструкции можно попросить заказчика разъяснить непонятные моменты.

Шаг 2. Аналитический этап.

Вы определились с тендером и видите максимальную стоимость госконтракта. Теперь нужно рассчитать:

• минимальную цену, которая позволит получить желаемый уровень прибыли;
• сумму, которая будет необходима на момент заключения контракта.

Нужно очень внимательно проверять все цифры и вычитывать каждый пункт договора, изменить их впоследствии невозможно, после заключения вы будете обязаны выполнить все условия. Промахнувшись, можно понести убытки.

Шаг 3. Подготовка документов для участия в закупке.

После ознакомления с условиями закупки, подсчета всех цифр, оценки рентабельности аукциона можно делать вывод о целесообразности участия в нем. Если закупка для вас выгодна, приступайте к формированию заявки.

По требованию заказчика к ней будет необходимо приложить ряд документов:

• учредительные документы;
• выписку из ЕГРЮЛ, ЕГРИП;
• копию паспорта (для ИП);
• свидетельства ИНН, ОГРН;
• документы, подтверждающие полномочия руководителя;
• лицензии, выписку СРО, свидетельства, сертификаты, регистрационные удостоверения;
• решение об одобрении крупной сделки.

Шаг 4. Непосредственно участие в тендере.

Это последний этап, заключающийся либо в рассмотрении заявки, либо в проведении аукциона. Этапа снижения цены может и не быть. Проводимые торги могут различаться по нескольким параметрам:

Результат торгов фиксируют в итоговом протоколе, указывая компанию-победителя.

Что делать, если нет денег для участия в тендере

Как выиграть тендер по 44-ФЗ в 2020 году в случае нехватки денег? Можно воспользоваться следующими вариантами:

1. Обеспечить заявку гарантией банка.
2. Оформить тендерный заем.
3. Привлечь сторонние инвестиции.
4. Найти авансируемые закупки.

Всё рассчитав, еще раз скрупулезно изучите тендерную документацию. Заказчики часто прибегают к разным хитростям, позволяющим выбрать в качестве победителя своего поставщика.

Сопровождение тендерного брокера

Тендерный брокер – специалист, помогающий поставщикам принимать участие в закупках и побеждать в них.

В каких случаях стоит обращаться за такой квалифицированной помощью:

• если раньше вы не участвовали в торгах или не удавалось стать победителем;
• если в компании нет сотрудника, компетентного в вопросах госзакупок;
• если есть трудности на определенных этапах подготовки к аукциону – не можете оформить кредит или проанализировать закупочную документацию;
• если не можете самостоятельно принять участие в тендере.

Действия, которые не помогут выиграть тендер по 44-ФЗ

Вступая в переговоры с заказчиком или его представителями, необходимо придерживаться общепринятых норм и не делать ничего, что может привести к отрицательному реноме или убыткам фирмы. Что категорически нельзя предпринимать с целью выиграть тендер по 44-ФЗ:

1. Дарить подарки. Речь не о стандартных корпоративных комплиментах по конкретным поводам (праздники, юбилеи и т. д.), а о взятках и подкупах.
2. Стремиться к панибратским отношениям с заказчиком. Ужин в сауне, вечер в стриптиз-клубе, ночные походы в ресторан – явно не те методы, которые помогут достичь взаимопонимания.
3. Преследовать заказчика. Ни в коем случае не нужно доставать его по телефону, заваливать кучей корреспонденции, бесконечно слать письма на email, устраивать «случайные» встречи, напоминать о себе в социальных сетях. Во-первых, это покажет вас с негативной стороны, а во-вторых, определение победителя на торгах комиссионное, следовательно, «окучивание» одного из членов комиссии к желаемому результату не приведет.
4. Шантажировать заказчика. Это не значит похищать детей, брать кого-то в заложники и применять другие радикальные способы, распространенные в 90-е. В настоящее время воздействуют по-другому – находят информацию, которую заказчик не хотел бы предавать огласке, и используют ее как средство шантажа. Но и такой способ не позволит добиться желаемого, а приведет к дисквалификации с запретом на участие в госзакупках впоследствии.
5. Экономить на качестве продукции/работ/услуг. Жульничество зачастую выявляется заказчиками, которые проводят внешние проверки качества. С недобросовестными поставщиками расторгают контракт, сделку аннулируют. Сам исполнитель при этом попадает в черный список.